柜姐直播三小时 等于复工6个月:全民“李佳琦”时代到来?
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如果在2019年,李佳琪、威亚等网络红人的走红让电子商务现场直播成功“走出圈子”,这种疫情有望开启一个全国范围内商品现场直播的时代。一些深受疫情影响的传统行业正在加速拥抱电子商务。
来源:棱镜
作者:周纯|编辑:杨浩
没有华丽的现场直播室,没有忙着传递产品的助手,在家里找个角落,打开手机,开始现场直播;一些人在带宝宝的时候现场直播,而另一些人则在水边湿敷化妆品和吃方便面。一切都不同于大家熟悉的网络红锚,这让网民们喊得太踏实了。
这是一群“云阁姐妹”,她们暂时磨枪准备战斗。就在半个月前,他们的工作场所还是大型购物中心。然而,在这种流行的情况下,一方面是大量的线下购物中心,另一方面是住在家里的不满意的消费者。借助直播模式,双方的供求关系最终完美融合。
活卖化妆品,活卖衣服,活卖房子,活卖汽车,活卖农产品(000061,咨询股票)…活卖一切。如果在2019年,李佳琪、威亚等网络红人的走红让电子商务现场直播成功“走出圈子”,这种疫情有望开启一个全国范围内商品现场直播的时代。一些深受疫情影响的传统行业正在加速拥抱电子商务。
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《云阁姐妹》现场直播三个小时,相当于恢复工作六个月
岳木之园品牌的培训师秦没有想到,他的第一次现场直播就吸引了300人观看。她承认自己缺乏现场直播的经验——就在她与粉丝互动的时候,女儿不小心闯进了现场直播的摄像机,做了个鬼脸,然后“闪回”,让粉丝们在现场直播的房间里评论说:“我女儿在后面真可爱。”
秦的客厅
这是一个由老牌百货连锁店银泰百货与淘宝联合推出的“家居导购直播”项目。雅诗兰黛、兰蔻、月桂园、柯妍和耐克等50多个品牌的购物指南变成了“云阁姐妹”,开始在网上销售商品。
银泰百货相关负责人向棱镜介绍了这种新零售模式的有效性:居住3小时的消费者数量相当于恢复服务6个月的客流;直播产生的销售额相当于在商店工作一周。到目前为止,第一批银泰导购试点已在家中直播超过10000分钟,累计观众人数已超过10万。
尚超是受疫情影响最大的地区之一。原本一年365天开放的大型购物中心因疫情而关闭或缩短;面对店铺租金、商品库存、店员工资等多重压力,所有已结算的业务都开始在网上转型,建立微信群,进行现场销售。
早在2月3日,北京彩白珠宝总公司就开始尝试现场销售珠宝,而导购变成了在网上介绍珠宝特色和价格,引导用户网上下单的主播。这场五小时的直播吸引了3000多人在线观看。
此外,据Prism称,在疫情期间,北京华润七彩城、常发展万科广场、双安商城等大型线下购物中心也发布了官方电子商务平台,尝试网上销售。
除了大型商场组织,许多品牌本身也在探索在线转型的道路。例如,北京一家线下女装品牌选择了社区+直播的模式。多亏了以前商店的会员充值系统,他们积累了一批原始会员,在疫情期间成立了几个以分支机构为单位的微信尖峰群,并鼓励老会员通过赠送小礼物来帮助拉新会员。
据品牌销售办公室的“棱镜”称,该品牌首次尝试在微信上销售商品时,销售额超过5万元。受到意外销售的极大鼓舞,女孩们立即开始现场销售商品。由于没有专业的直播室,他们在家里的过道里进行直播。两周之后,现场直播室的人气从最初的几百人上升到现在的13000人。一件特殊的t恤在两个小时内就卖完了,销量达到了4700件。
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每天卖一辆车,聋兄弟成为销售冠军
“现在我们上午有一次训练,下午有一次现场直播,晚上有一次训练,以丰富我们各方面的知识。此外,它还开辟了颤音快手等客户渠道,以弥补无法在户外推广客户的不足。”广州千里发名车交易中心主任朱静说。
作为一名老汽车经销商,朱静承认,疫情对他们影响很大。春节过后,购车需求被推迟,因为他们无法正常上班,二月份的销量相当惨淡。然而,他认为顾客只需要买一辆车,而且这种流行病也提高了人们对二等兵空外出时安全的关注。
“肯定会有更多的顾客想买车。”他说。
因此,朱静和他的团队正在加紧对现场汽车销售的研究。“棱镜”了解到,包括达索汽车旗下的汽车搜索大学在内,它此前已经推出了一个关于现场营销的培训课程,教授传统汽车经销商如何在现场直播平台上销售汽车。据苏奇大学相关负责人介绍,在疫情期间,汽车经销商对学习非常热情,观看该课程的学生平均人数达到1.8万人,是以前课程学生平均人数的六倍。
搜索汽车大学节后的第一次现场直播安排
根据达索提供的数据,它目前是国内汽车领域最大的saas服务提供商,覆盖了国内60%的汽车经销商,并从阿里巴巴集团、蚂蚁金服、晨星资本、华平投资等机构获得了超过12亿美元的融资。它拥有一个汽车融资租赁服务品牌,专注于“首付10%,先租后买”。
据朱静介绍,目前他们的门店有几个通过直播销售汽车的订单,但数量不多,所有的订单都是通过直播添加到顾客的微信上的。聊了一两个月之后,顾客们终于下了订单。"总的来说,我还在学习摸索的状态!"他仍然对未来的销售持乐观态度。
与仍在摸索的朱静的团队不同,早些时候进入山东潍坊现场汽车销售领域的孙明已经熟悉了现场直播。山东潍坊距离朱静2000公里。当棱镜联系孙明时,他的团队刚刚通过直播卖出了另一辆车,这让他在电话另一端的语气有点激动。
孙明是山东潍坊大莲方毅店的经理。在过去的10天里,他们通过直播吸引了1000多名顾客,售出的汽车数量在中国5000多家社区商店中排名第一。为了取得这一成就,他们依靠一个由五人组成的精干团队,其中包括张居克和李亚男两个聋人兄弟。
孙明向Prism介绍说,虽然张居克和李亚男已经很久没有接触这个行业了,但他们都很专注,经常在凌晨三四点播出。目前,他们在快手已经积累了成千上万的粉丝,一个人每月可以卖出20辆车。95%的买家是聋哑人,有些客户从青岛、河北甚至南方城市来到潍坊寻找他们。
虽然孙明在2017年开始尝试通过直播销售汽车,但他确实感觉到直播在2019年开始爆发,尤其是在疫情期间,直播流量明显增加。他向棱镜透露,自2019年以来,他的团队已经通过直播销售了近200辆汽车,并在疫情期间保持每天销售一辆汽车的节奏。“一个有几十个人的传统4s店不能卖给我们。”
他分析了流行期间销量增加的原因:每个人都在家闲着,需要买车的人不能出门,所以只能在家看直播。他们直播房间的受欢迎程度已经从以前的100多人增加到现在的三四百人。
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市长“带来了货物”,温室变成了直播室
除了购物中心品牌和汽车经销商,通过直播销售商品也成为农民寻求销售的一种手段。
“三亚的芒果品种很好,皮薄肉厚,汁多,富含维生素A和维生素C,可以说是水果中的‘圣物’。”
2月13日,三亚市市长阿东现身淘宝实景,亲自为三亚面临滞销的黄金芒果带来商品。虽然他的现场直播只持续了两分钟,但吸引了2.5万多人在线观看,并卖出了6万斤海南黄金芒果。那天整个商店的销售额增加了60%。
三亚市长在淘宝直播室“带货”
三亚的芒果只是受疫情影响的线下农产品的一个缩影。据《中国青年报》报道,统计数据显示,仅三亚就有数千吨的芒果滞销。仅三亚一地,滞销芒果就达4000吨。阿东在直播中也承认许多农贸市场还没有开放,所以他希望通过网上销售来增加销量。
因此,在采摘和连接小麦的同时,全国各地的蔬菜、水果和蔬菜温室在春节后变成了起居室。来自四川省雅安市汉源县的白在天猫开了一家水果店。他告诉棱镜网,在他们停止工作并加入淘宝网的“关爱农业”直播后,该店的销售额从0飙升至1.4万。
在他看来,通过直播销售商品的最大优势是消费者可以直观地看到产品的外观和特点,而不是像以前那样依赖ps处理的照片。"你可以带每个人去看果园的样子和水果的生长情况."
高转换率是云南花农刘直播的最大优势。他向Prism介绍说,通过淘宝店自然销售的转换率一般为6%-8%,而通过直播的转换率可以高达20%。刘先生在云南省曲靖市拥有1000多亩花卉基地。受疫情影响,他的天猫店的日销售额从年初的5000-8000下降到了次年的500-600。
今年2月14日情人节,刘先生在“爱农”的平台上现场卖花,人气明显上升。据他说,平时只有89,000人观看直播。情人节那天,直播室的人数达到了17000人,交易比平时多了50%。
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在全民销售商品的时代加速
淘宝网发布的数据显示,自2月份以来,每天有3万家新企业落户淘宝,实现了在线转型;淘宝网新播出的直播房间数量同比增长一倍,新播出的数量同比增长110%。
自淘宝在2016年正式推出直播功能以来,快手和颤音先后在2017年进入电子商务直播,中国电子商务直播行业经历了四年,但真正爆发是在2019年:李佳琪、魏亚等一批网红主播开始走红并成功走出圈子,2019年也被视为电子商务直播的第一年。
根据中信证券(600030)2019年12月对电子商务直播行业的专题研究,预计2019年电子商务直播行业的销售额将超过3000亿元人民币。
在疫情形势下,全民开始加入到通过直播买卖商品的浪潮中来,2020年电子商务直播产业的前景更加看好。
根据克劳利发布的“2019年网红电子商务双十一报告”,汽车和农产品已经成为双十一网红商品的新兴类别;根据“棱镜”,这也是电子商务现场直播在流行期间迅速增长的领域。
据淘宝村直播项目负责人介绍,2019年,村直播平台进行了160万次农产品直播,覆盖全国2000多个县,农产品累计销售额超过60亿元。在疫情期间尝试了“以爱助农”的项目后,淘宝决定将该项目延续很长一段时间,并将之前分散在淘宝生活、天猫农场、菜鸟等团队的帮助农民活动整合到一个长期可持续的淘大项目中。
“棱镜”从颤音业内人士处了解到,原本必须满足一定条件才能申请直播的颤音平台现在可以进行全民直播了。根据他们的研究,用户通过颤音购物车功能购买日用品、服装、美容等类别,年轻一代更喜欢美容和游戏产品;老一辈人更喜欢日常用品和日常用品。
流行期间,快手发起了零门槛进入快手店的活动,在全国范围内对线下商店开放。根据快手发布的数据,截至目前,5天内已有5000多家线下企业注册。其中,个体户所占比例相对较高,他们中的许多人从事服装行业,其次是美容和食品行业。
中信证券的上述研究提到,淘宝、快手、颤音等领先行业的头平台正在积极推进电子商务直播。此外,从长远来看,5g等技术创新有望带来直播形式的进一步创新,实现“云购物”等购物形式,电子商务直播的价值有望在未来进一步凸显。因此,电子商务直播行业首次被评为“强于大盘”(即相关证券市场代表指数同比增长10%以上)。
在直接参与者孙明看来,与传统销售相比,直播带来的粉丝更贴心。“为什么他们被称为粉丝?”也就是说,我喜欢你,我相信你。“当客户通过现场订购来取车时,就好像我们已经认识好几年了。
朱静也觉得直播平台上的交流更加平等。过去,顾客来商店看车,担心销售会有歧视,但在直播平台上就不会有这种担心了。"直播平台的开放性超乎想象."
虽然现场销售的汽车销量已经占了孙明团队总销量的一半以上,但孙明仍然不满意。他的预期是达到70%-80%,他相信在目前直播的火爆趋势下,这个目标到2020年是可以实现的。
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